उद्योजकाचा व्यवसाय सुरू करण्यामागील मूळ उद्देश नफा मिळवणे हा असतो. या उद्देशात यशस्वी होण्यासाठी, विविध माध्यमांद्वारे आपली उत्पादने विकणे हा एक महत्त्वाचा भाग असतो. दर्जेदार उत्पादन असूनही विक्री व्यवस्थापनाचे योग्य नियोजन केले नाही, तर उच्च पातळीवर उत्पादन होऊनही त्याची विक्री होत नाही. उद्योजकाकडे स्वतःचे चांगले विक्री कौशल्य असेल, तर त्याला त्याचे विक्री उद्दिष्ट पूर्ण करण्यात कोणतीही अडचण येणार नाही. उत्तम व्यवसायासाठी उत्तम विक्री कौशल्य आवश्यक आहे.

नवउद्योजकाने तांत्रिक बाबींचे प्रशिक्षण घेतले असेल, तर त्यासोबतच विक्री पद्धतीचाही अभ्यास करायला हवा. आजच्या स्पर्धात्मक युगात ज्याच्याकडे विक्री कौशल्य आहे, अशा विक्री प्रतिनिधींना मोठ्या कंपन्यात नोकरीची संधी असते. ‘सेल्स रिप्रेझेंटेटिव्ह वॉन्टेड’, ‘सेल्समन वॉण्टेड’, ‘सेल्स एक्झिक्युटिव्ह वॉण्टेड’ अशा अनेक जाहिराती आपण वर्तमानपत्रात पाहिल्या असतील. यामध्ये नोकऱ्या उपलब्ध आहेत, मात्र त्यासाठी लागणारा प्रशिक्षित वर्ग उपलब्ध नाही. अनेकांना उद्योग – व्यवसाय सुरू करण्याची इच्छा असते. बेरोजगार महिला आणि पुरुषांना काहीतरी व्यवसाय सुरू करावा असे वाटत असते, पण विपणन करण्याचे कौशल्य आत्मसात नसते.

विक्री करण्याची भीती वाटत असेल, लाज वाटत असेल, कमीपणा वाटत असेल, तर अशा लोकांनी कोणताही औद्योगिक व्यवसाय अजिबात सुरू करू नये. विपणन केल्याशिवाय उत्पादन विकले जाणार नाही. उत्पादन विकले नाही, तर नफा मिळवण्याचा तुमचा उद्देश सफल होणार नाही. तुम्हाला उद्योजक व्हायचे असेल, तर विक्रीची कला आत्मसात केली पाहिजे. तुम्ही विक्रीला जाऊ नका. पण त्याच्या वितरणाची व्यवस्था करा. असे म्हणतात, ज्याने सहा महिने ‘डोअर मार्केटिंग’चा अनुभव घेतला आहे तो जगात कुठेही उपाशी मरत नाही.

उत्पादनासाठी तुम्ही कोणते बाजार डोळ्यासमोर ठेवले आहेत, त्याचे ग्राहक कोठे आहेत? आपण आपली उत्पादने ग्राहकांपर्यंत कशी पोहोचवू शकतो, कमीत कमी किमतीत उच्च दर्जाचा माल कसा देऊ शकतो याचा सखोल अभ्यास करूनच उत्पादन सुरू केले पाहिजे. काही वेळा मालाचे उत्पादन सुरू करण्यापूर्वी केवळ त्याचे नमुने तयार करून ते बाजारात मोफत वाटून ग्राहकांच्या प्रतिक्रिया घ्याव्या लागतात. ग्राहकांना तुमचे उत्पादन आवडते की नाही याची कल्पना येण्यासाठी मोफत नमुने वितरित करून ग्राहकांचा अभिप्राय घेणे चांगले असते.

ग्राहकांनी सुचवलेले बदल स्वीकारावे लागतील. ग्राहकांच्या मागणीनुसार तुम्हाला तुमच्या उत्पादनात बदल करावे लागतील. ग्राहकांना परवडेल अशा किमतीत उत्पादने वेष्टनबंद करावीत. बाजारातील सर्व वयोगटातील ग्राहकांना समोर ठेवावे. त्यांना आवडलेले आपले उत्पादन, किंमत, त्या उत्पादनाचे वजन अशा पद्धतीने माल बाजारात आणावा.

गरीब, मध्यमवर्ग, उच्चमध्यमवर्ग, श्रीमंत अशा सर्व स्तरातील लोकांना आकर्षित करणारे उत्पादन तयार करा. जेव्हा आपण एक विशिष्ट स्तराचा ग्राहक आपल्यासमोर ठेवून एखादा उद्योग सुरू करतो, तेव्हा आपला ग्राहक मर्यादित राहतो आणि त्या वर्गातील ग्राहकांना आपले उत्पादन आवडले नाही, तर आपल्या उद्योगाचे आणि उत्पादनाचे भवितव्य संपते.

यासाठी थेट बाजारपेठेला भेट द्या. बाजारातील प्रत्येक स्तरावरील ग्राहकांची निवड, मागणी बदला. उत्तम दर्जाचे उत्पादन बनवा आणि कमी किंमतीत बाजारात आणा. ”ग्राहकांना कमीत कमी खर्चात सर्वोत्तम, दर्जेदार उत्पादन उपलब्ध करून द्या आणि भविष्यातील उत्पादन आणि त्याच्या संचयनासाठी विक्री करा.”

गृहउद्योग म्हणून व्यवसायाला सुरुवात केली असेल, तर त्यासाठी ‘डोअर मार्केटिंग’ आणि ‘रिटेल मार्केटिंग’चा अवलंब केला पाहिजे. लघुउद्योगाच्या रूपाने उद्योग सुरू झाल्यास मालाचे वितरण उत्पादनापासून ते व्यापाऱ्याने स्वत: करावे. किरकोळ विपणन काउंटर विक्रीसाठी ठेवावे. विक्रीचे उद्दिष्ट मोठे असेल, तर डोअर-मार्केटिंग, किरकोळ विपणन, घाऊक विपणन, सुपर स्टॉकिस्ट सर्व वितरण माध्यमांना वस्तू देऊन तुमचे विक्रीचे उद्दिष्ट पूर्ण करा. तुमचे विक्रीचे उद्दिष्ट ठरवण्यासाठी वेगवेगळ्या उपाययोजना करा.

पाश्चिमात्य देशांप्रमाणेच भारतातही अशा कंपन्या आणि संस्था आहेत, ज्या नवीन उत्पादने बाजारात योग्य प्रकारे पुढे आणतात. बाजाराचे बारकाईने निरीक्षण करून हुशारीने प्रतिस्पर्धी उत्पादकांच्या वितरण व्यवस्थेतील त्रुटी शोधा. थेट ग्राहकांपर्यंत माल पोहोचविताना, ज्या मध्यस्थांच्या माध्यमातून थेट माल वितरित केला जातो आणि ग्राहकांपर्यंत पोहोचतो त्यांची संख्या पहा. जेव्हा उत्पादकांकडून माल तयार केला जातो, तेव्हा तो माल कोण खरेदी करतो ते आधी पहा. उत्पादने नव्याने बाजारात आणलेली असतात. ती सादर करताना, इतर उत्पादकांपेक्षा या मध्यम वितरण प्रणालींना थोडी अधिक सवलत द्या.

जोपर्यंत तुमचे उत्पादन बाजारपेठेत दृढपणे स्थापित होत नाही, तोपर्यंत तुम्हाला थोडा कमी नफा मिळू शकतो. विक्रीची यंत्रणा समजून घेण्यासाठी विक्रेत्यांच्या समोर जा. त्यांचे मत, माहिती, मागणी जाणून घ्या.

विक्री व्यवस्थापनाचे सर्व बारकावे जवळून पहा. प्रत्यक्ष अनुभवासाठी तुमचे उत्पादन स्वतः विक्रेत्यांकडे न्या. तुमचे उत्पादन आणि इतर उत्पादन यात काय फरक आहे ते त्यांना दाखवा. किरकोळ विक्रेत्याने तुमचे उत्पादन इतर उत्पादकांच्या मालाऐवजी त्याच्या काउंटरवर विकल्यास, त्याला इतरांच्या तुलनेत किती नफा मिळणार आहे याची माहिती द्या. विक्री वाढवण्यासाठी वेगवेगळ्या योजना आणि पद्धतींचा अवलंब करा, विविध योजना लागू करा. मोठ्या आणि लहान क्रीडा स्पर्धांचे प्रायोजकत्व स्वीकारा. सांस्कृतिक कार्यक्रम हा एक सोपा आणि कमी खर्चाचा पर्याय आहे.

एखाद्या क्रीडा स्पर्धेचे प्रायोजक व्हा. मैदानाभोवती तुमची जाहिरात करा, बॅनर लावा. शक्य असेल. तर अशा जाहिराती इलेक्ट्रॉनिक्स आणि फलकावर करा. तुमचे उत्पादन, तुमचा ब्रँड काय आहे हे लोकांना समजू द्या. चांगल्या प्रतिभावान खेळाडूंना, कलाकारांना प्रायोजित करा. त्यांचे प्रायोजक व्हा. त्यांना कपडे आणि इतर सुविधा देताना दृश्यमान ठिकाणी जाहिरात करा. अशा कार्यक्रमांमध्ये लोकांच्या सहभागामुळे तुमचा ब्रँड अल्पावधीत प्रसिद्ध होण्यास मदत होईल.

चांगले कार्यक्रम, स्पर्धा आयोजित करणे, प्रायोजकत्व स्वीकारणे यामुळे तुमचा ब्रँड, तुमच्या उत्पादनाला समाजात स्थान मिळेल. तुमचा ‘लोगो’, तुमचे उत्पादन फार कमी वेळात प्रसिद्धीच्या शिखरावर पोहोचेल. थम्स अप, कोका कोला, हिरो होंडा, रिलायन्स, सहारा, टाटा, आयडिया ग्रुप, महिंद्रा, बजाज यांसारखी भारतीय ब्रँड उत्पादने याची उत्तम उदाहरणे आहेत.

उत्पादन सुरू केल्यानंतर जर तुम्हाला ज्ञान असेल, तर तुम्ही स्वत: उत्पादन आणि कौशल्यासह बाजारात प्रवेश करा. सरकारी यंत्रणेच्या वतीने विक्रीसाठी प्रयत्न करायचे असतील, तर राज्य लघुउद्योग महासंघही लघुउद्योजकांनी उत्पादित केलेल्या मालाची खरेदी त्यांच्या विक्री यंत्रणेमार्फत करतो. कोणत्याही उद्योजकाने स्वतःचे उत्पादन विकण्याचा प्रयत्न केल्यानंतर त्याला यश मिळते. पण त्याला विक्रीचाही भरपूर अनुभव येतो.

स्वतः विपणन करण्याचा अनुभव असल्याने, मार्केटिंग करत असताना, शक्य तितक्या लोकांच्या संपर्कात आल्याने, विविध स्वभावाच्या, धर्माच्या उद्योजकांशी संपर्क आल्याने भावी आयुष्यात चांगला उपयोग होतो. आपली उद्दिष्टे पूर्ण करण्यासाठी लोकांसमोर जाऊ शकता. जर तुम्ही स्वतः उत्पादने विकण्याचे ठरवले असेल, तर त्यासाठी इतरांशी बोलण्याचा स्वभाव, वक्तृत्व आणि संयम, प्रयत्न महत्त्वाचे आहेत. बोलके व्यक्तिमत्व, आनंदी स्वभाव, जागरूक, तजेलदार लोक बाजारामध्ये स्वतःचे स्थान निर्माण करू शकतात.

जर व्यापारी/वितरक तुमचे उत्पादन घेण्यास इच्छुक नसतील, तर ‘डोअर मार्केटिंग’ प्रणालीचा अवलंब करा. तुमचे स्वतःचे उत्पादन घ्या आणि ग्राहकांकडे जा. होलसेल मार्केटिंग करायचे की नाही हे तुमच्या व्यवसाय-उद्योगाची व्याप्ती, उत्पादन – विक्रीचे पुरावे आणि उद्योगात गुंतवलेली रक्कम पाहूनच ठरवावे. ते मोठ्या प्रमाणात असावे. उत्पादनाची व्याप्ती विस्तृत असावी. उत्पादनाच्या व्याप्तीनुसार विक्रीचा उद्देशही मोठा असावा. म्हणूनच विक्रीचा हेतू मोठा असेल, तर घाऊक विपणन करणे चांगले. पण महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे माल क्रेडिटवर द्यावा लागतो. याची आपली तयारी हवी.

घाऊक व्यापारीही त्यांच्याकडून खरेदी करणाऱ्या किरकोळ व्यापाऱ्यांना उधारीवर माल देतात. त्यांचा बराचसा पैसा दिलेल्या मालाच्या क्रेडिटमध्ये गुंतलेला असतो. त्यामुळेच असे घाऊक विक्रेते उत्पादकांकडून माल खरेदी करताना उधार मालाची मागणी करतात. त्यांना माल ‘क्रेडिट’ वर द्यावा लागेल. कोणत्याही उद्योजकाने स्वतःचे उत्पादन विकण्याचा प्रयत्न केल्यानंतर त्याला यश मिळते. त्याला विक्रीचाही भरपूर अनुभव येतो. आपल्या व्यवसायाच्या यशस्वीततेसाठी उत्तम विक्री कौशल्य आवश्यक आहे.